バズワード

概要

バズワードとは、ビジネスの世界で良く使われる流行語のこと。一見、専門用語の様に思えて、実は意味が曖昧な言葉が多い。

説明

そう言えばこの記事を書いている前日、今年（2011年）のユーキャン新語・流行語大賞が発表されました。今年は、「なでしごJAPAN」が大賞だとか。他にも「絆」や「スマホ」「どや顔」などが受賞した様です。

ただまあ、上記の言葉って実体や定義がハッキリしているんですが、なかには「実は意味が良くわかんねーよ」って言葉が流行っていたりもします。例えば、「クラウド」だとか「Web2.0」だとか「パラダイムシフト」だとか

しかも、そういった流行語って、特にビジネスの世界で良く使われていて、一見すると専門用語の様ですが、実は定義が曖昧なものが多いんですねぇ。

で、そういった感じの言葉を「バズワード」って呼びます。端的に言うと、バズワードとは、専門用語っぽさを醸し出しながらも実は定義が曖昧だったりする流行語のことです。

バズワードの「buzz」って、蜂のブンブンいう羽音の意味があって、そういう風にざわざわと噂話で盛り上がってる様を表しています。

このバズワード、その分野以外の人からすると「何となくなイメージ」しか伝わりませんし、難しそうな言葉なんで「良くわかんねーけど、凄いっぽい」って思わせてしまいます。しかも最先端の技術や発想ってイメージをバズワードは身にまとっていますから、知らないと遅れてる感も漂わせます。

なので、宣伝文句になるんですね、バズワードって。このバズワードをキーワードとして関連商品やサービスが売れたりします。

もちろんバズワードって、実態が乏しいかったり、実は昔からあることを難しく言い換えただけだということが多いので、多くは単なる流行で終わることも多くなります。

なのでバズワードに対しては、その世界にどっぷりと嵌ってしまうのではなく、表面上は流行に乗りつつも内面は冷めた目線でいることが、素敵なビジネス・パーソンのあり方です。

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バズ・マーケティング

概要

バズ・マーケティングとは、メディアなどを通じて注目を集め、商品が消費者同士の話題になる様にするマーケティング手法のこと。

説明

一般的にバズ・マーケティングというと、口コミによるマーケティングと理解されているようですが、色々と調べていくと、バズ・マーケティングの手法は、単に「口コミ」と聞いてイメージするものとはちょっと違うみたい。

バズ・マーケティングは、まずはテレビや雑誌で採り上げられたりニュースになったりすることで注目されることから始まります。そして、それが人々の間で話題となることで商品購入に繋げていこうとする販売手法です。

要は「祭り」を起こしちゃえ！ってことなんですかね。「バズ（buzz）」とは、蜂なんかがブンブンする音とか人のざわめきを表す言葉なんですが、このマーケティング手法は、そんな感じをイメージして名付けられたみたいです。

私個人の感覚としては、バズ・マーケティングは単一商品だけでなく、業界全体にも影響を与えるマーケティングでもある様に感じています。その場合、「バズワード」を基軸にして盛り上がってく印象があって、例えば「Web2.0」とか「クラウド」とか「マイナスイオン」とか、そういった話題性の中で関連商品が売れるという現象・・・これも意図的なものであれば、やっぱバズ・マーケティングなんじゃないかと。

 

これに対して、同じく口コミによるマーケティングとして知られるバイラル・マーケティングは、イメージ通りの口コミによる販売手法です。口コミが起こりやすい仕掛けを施すことで、人から人へと商品が紹介・推奨されていくのがバイラル・マーケティングです。

両者は混同されがちなんで、違いをイメージにすると以下の様な感じになります。

バイラル・マーケティングとバズ・マーケティングの違い

 

ただ、両者とも定義が曖昧で調べてみたんですけどハッキリしないんですよねぇ。ですんで、以上は私なりの理解だと思ってください。

しかし、現実には両者を切り離して考えられないケースもあったりしますよねぇ・・・

例えば、純粋に口コミで静かに伝わっていった商品でも、それが広まればテレビや雑誌なんかで採り上げられますから、そうすると俄然注目を浴びて皆が「あの商品、○○が凄い！欲しい！」みたいに言い出して一気に大ヒット！みたいになったりもしますからね。日本におけるTwitter人気の高まりなんて、その典型でしょうか。

参考リンク

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バイラル・マーケティング

概要

バイラル・マーケティングとは、口コミを利用したマーケティング手法のこと。

説明

バイラル・マーケティングとは、メディアなどの広告媒体を利用して消費者に広く商品を認知させるのとは違い、口コミが発生する仕掛けを施すことで、人から人へと商品の評判が広がっていく宣伝広告効果を狙った販売手法のことです。

販売者側が宣伝したものよりも、実際に商品を使用したり体験したりした知人が、

「これ、良かったよ！」
「この商品、他と比べて○○が良くて・・・」

って感じで紹介してくれたものの方が、信頼性がありますからねぇ。

商品の評判が口コミで広がっていく様がウイルスに感染するみたいだということで、「バイラル（viral／ウイルス性の」っていう言葉が使われているそうです。

 

バイラル・マーケティングでは、消費者が自然と他者に紹介・推奨したくなる魅力を商品自体にもたせたり、「ご紹介キャンペーン」の様に他者に紹介して利用してもらうと賞金や景品がもらえるなどの企画を用意したりします。

このバイラル・マーケティング、知人からの紹介を経ることで効果は高いんですが、一方で問題もあります。例えば・・・

結構「それって騙しなんじゃね？」ってケースがあるわけです。

 

さて、バイラル・マーケティングと似たようなものに、バズ・マーケティングというものがあります。これ、口コミによるマーケティングとして混同されているみたいですが、似て異なるものです。

じゃあ、どう違うんだ？って話ですが、実は私もボチボチと調べてみたんですが、どうもハッキリしない感じ。人によって解釈が違うんですかね？

ただ、方々調べてみた結果、個人的には以下の様な見解です。

イメージとしては、以下の様な感じ。

バイラル・マーケティングとバズ・マーケティングの違い

どうでしょ？わかった様なわからない様な感じですかね？

まあ、バズ・マーケティングの詳細に関しては、そっちのページでも参照してください。

参考リンク

参考図書

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コーズ・リレーテッド・マーケティング

  • 【読み】　こーず・りれーてっど・まーけてぃんぐ
  • 【英語表記】　cause related marketing
  • 【別表記】　コーズ・リレーディッド・マーケティング
  • 【略称】　CRM

概要

コーズ・リレーテッド・マーケティング（CRM）とは、売上の一部を社会貢献に役立てる活動を行なうことで、売上増加を狙うマーケティング手法のこと。

説明

「コーズ・リレーテッド・マーケティング」というと何だかカタカナばっかの長ったらしいネーミングのため、小難しく感じますが、要するに「この商品を買うとその売上の一部は社会貢献に使われるから買ってね！」という販促手法です。

具体的には、収益の一部を社会貢献する組織（NGOなど）に寄付するとかするわけですね。

コーズ・リレーテッド・マーケティングでは、企業が社会貢献への積極的な姿勢を示すことにより、企業のイメージアップが図られると考えます。消費者に好印象を与え、また商品を購入することで消費者自身が社会貢献を間接的に行なっているという意識を持たせます。これによって、売上アップを図るわけですね。

また、ステークホルダーに対しても、こういった姿勢を示すことで、資金や協力を集めやすくする効果があります。

具体的な例としては、アサヒビールが2009年より実施している「うまい！を明日へ！」プロジェクトが挙げられます。これは、スーパードライ1本につき1円が自然や文化財などの保護・保全活動に寄付されるという仕組みになっています。

このコーズ・リレーテッド・マーケティングで大切なのは、最終的に販促が目的であったとしても、それが安直であってはならないということです。だって、社会貢献が表面的なアピールとして消費者やステークホルダーに感じられたら、「それって、偽善じゃんっ！」って言われてしまい、かえってイメージダウンに繋がりますから。真摯な態度で社会貢献に望む姿勢が不可欠です。

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ウォンツ

  • 【読み】　うぉんつ
  • 【英語表記】　wants
  • 【関連語句】　ニーズ

概要

ウォンツとは、製品やサービスを求める感情のこと。

説明

マーケティングとして「ウォンツ」を理解するには、単純に「具体的な製品やサービスを欲しがる感情」と覚えるのではなく、もう少し体系的に把握する必要があります。

もともと人には、具体的に「アレが欲しい！コレが欲しい！」とイメージされていなくとも、漠然と満たされない感情というものがあります。そういったものを「ニーズ」と呼びます。

で、そのニーズを満たすために具体的に製品化・サービス化されたものを欲しがる感情のことを、ウォンツと言うわけです。

例えば、遠くにいる人に会いに行こうと思っても、大昔なら歩くか走るかする手段で向かうしかありませんでした。となると、時間はかかるし疲れるし・・・。「早く会いたいっ！」といった満たされない感情や「遠くて疲れる」といった不満を抱えることになります。

そして、こういった満たされない感情が、「ニーズ」なわけですが、そのニーズを満たすために、具体的に自動車やバイク、電車や飛行機などが製品が生まれました。

で、このニーズを満たすために具体化された自動車を欲しがる感情、また電車や飛行機といったサービスを利用したいと思う気持ちが、ウォンツとなるわけです。

たまに、「ニーズは必要性、ウォンツは欲求」として勘違いする人がいますので、注意してください。ニーズもウォンツもどちらも欲求を表す概念です。

参考図書

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ニーズ

概要

ニーズとは、人々の満たされていない心の状態のことをいう。もっと端的に言えば、ニーズとは需要、消費者からの要求のこと。

説明

「ニーズ」というと、needという言葉尻から「必要性」という意味合いを思い浮かべがちですが、マーケティングではその理解は適切じゃありません。

だって、人は必要でなくとも欲しがったりするじゃないですか。寒さを凌ぐコートはいくつも持っているのに、新作のコートがまた欲しくて買ってしまったりとか、ね。必要なものだけが欲しいとならないのが、人の心です。

なので、必要性のあるなしに関係なく、心が満たされていない状態のことをニーズと言います。あれが欲しい！こいった機能を持っているのが欲しい！ということだけでなく、“不満”だって逆を返せばそれを解消できるモノを消費者は求めているわけですから、ニーズと言うことができます。

また、ニーズとは必ずしも消費者の意識上に具体的にあるわけではなく、多くは具体化されていない潜在的ものです。目の前に出されて初めて「おぉっ！これ欲しいっ！」となったりすることが結構多いんですね。

ですから、ニーズを完全に把握することはなかなか出来ません。分ってりゃ、売るのに誰も苦労しないって話ですからねぇ。

ちなみに、このニーズが製品として具体化されたものを「ウォンツ」と言います。ハゲにとってフサフサな頭はニーズですが、そのニーズを具体的に満たす育毛剤やカツラといった製品はウォンツなわけです。

参考図書

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AKB商法

  • 【読み】　えーけーびー・しょうほう
  • 【関連語句】　AKB48

概要

AKB商法とは、アイドルグループ「AKB48」ならびにその姉妹グループの関連商品に特典を付けたり、仕様の違う同一タイトルCDを発売するなどして、同一商品を複数買うように誘導するビジネス手法のこと。

説明

販売手法として、商品に特典やオマケを付けたり、同一商品の仕様やパッケージを複数用意して販売することは、昔から行なわれている古典的手法です。

しかし、これをAKB48関連商品で行なう場合、敢えて「AKB商法」と呼ばれます。それは、販売者側によってこの販売手法が徹底されているため、特徴的であり、またそれらの行為が一部の消費者にやり過ぎを感じさせているからかと。

具体的に言うと、AKB商法では、

などの販売手法がとられています。これによって、購入者は同一タイトルのCDを複数買う様に誘導されています。

なお、2008年には、シングル「桜の花びらたち2008」の劇場で販売するCDに期間限定で44種類のポスターを1枚ずつランダムに付けるという企画がなされました。これは、全種類のポスターを揃えれば特別イベントに参加できるという特典付きです。

しかし、この企画は独禁法に抵触する恐れがあるとして、レコード会社から指摘されて中止。商品の払い戻しが行なわれました。また、当時のレコード会社から契約が打ち切られたのは、これが原因じゃねーかとも言われています。

個人的な印象としては、現時点でのその販売手法は古典的かつ一般的な範囲内にしかなく、またその購入には消費者の自由意志によるところが大きいと思っているので、それほど悪徳さは感じないんですが、これらの行為に許し難さを感じる人も結構いる様です。倫理観の違いですかね。

ただ、これらの販売手法は行き過ぎれば、独占禁止法だけでなく景品表示法に抵触する恐れもあり、また社会的にも悪影響を与えかねませんから、この辺りの見解は、もう少し議論がなされても良いんじゃないかと。

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市場細分化

  • 【読み】　しじょう・さいぶんか
  • 【英語表記】　market segmentation
  • 【同義語】　マーケット・セグメンテーション
  • 【関連語句】　ターゲット・マーケティング

概要

市場細分化とは、市場を特性やニーズなどが類似する消費者をグループ分けすることで、さらに市場を細かく区切っていくこと。

説明

例えば、靴を作って売ろうと思う場合、それは「靴」という市場に商品を投入し販売するということになります。当たり前ですが。

しかし、単に「靴」と言っても、スニーカーやらブーツ、ハイヒールにビジネスシューズなど多種多様な商品が存在します。

つまり「靴」という市場の中には、「スニーカー」や「ハイヒール」といった具合に、靴の用途に合わせた市場が更にいくつもあるわけです。また、子供用とかビジネスマン用とか若者向け、年配向けなど、消費者の特性に合わせた市場にも分けることができます。

この様に、ある特定の市場において、消費者の特性やニーズなどによって市場をグループ分けしていくことを、市場細分化（マーケット・セグメンテーション）と言います。

市場細分化のメリット

売る側からすれば、単に曖昧な「靴」といった市場に「靴を欲しがる人」に向けて商品を投入するよりも、「若いビジネスマンが休日を過ごす時のカジュアルな服装に合わせた靴」といった具合に、市場を細分化し、特定の顧客層に向けて商品をアプローチすることは、非常に効率的です。

具体的に言えば、市場細分化することで以下の様なメリットを得ることができます。

市場細分化の要件

フィリップ・コトラーによれば、市場細分化が有効であるためには、以下の要件を満たす必要があるそうです。

  1. 測定可能性　・・・細分化された市場の規模や顧客の反応が測定可能であること
  2. 到達可能性　・・・細分化された市場の顧客に十分に接近し、商品を届けることが可能であること
  3. 利益可能性　・・・細分化された市場において、利益を確保することが可能であること
  4. 実行可能性　・・・細分化された市場において、マーケティング戦略が機能し、販売戦術が実行可能であること

市場細分化の基準

市場細分化の方法としては、以下の様な基準で区分します。

参考図書

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ザイオンスの熟知性の法則

概要

ザイオンスの熟知性の法則とは、繰り返し接することで好感度が高まるという現象のことをいう。

説明

詳しくは、単純接触効果の頁をご覧ください。

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ザイオンス効果

概要

ザイオンス効果とは、繰り返し接することで好感度が高まるという効果のこと。

説明

ザイオンス効果とは、人はあるモノや人に繰り返し接することで、それに対して好感を抱きやすくなるという効果のことです。アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが実験によって明らかにしました。

ザイオンス効果は、ザイオンスの熟知性の法則とか単純接触効果とも呼ばれます。詳しい内容は、単純接触効果の頁をご覧ください。

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単純接触効果

概要

単純接触効果とは、繰り返し接することで好感度が高まるという効果のこと。

説明

単純接触効果とは、あるモノや人に繰り返し接すると、それに対して人は好感を抱きやすくなるという効果のことです。

繰り返し同じモノを見たり聞いたりすると、それに対して好意を抱いたり親近感が増すなど、印象がよくなったりします。同じ音楽を何度も聞いているうちに、その音楽が好きになったりしますもんね。

こういった現象を、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスは実験によって明らかにしました。彼の名前をとってザイオンス効果とかザイオンスの熟知性の法則などとも呼ばれます。

この単純接触効果は、マーケティングにおいて、良く利用されています。

例えば、テレビCMなどの広告とか。繰り返しCMを目にすることで、なんとなくその商品や会社の好感度がアップします。その商品を買いやすくする効果があるんですね。

また、顧客先に営業目的以外（単にご挨拶やアフターケア目的）で訪問したり手紙を定期的にお送りしたり、ビジネス上で初めてお会いした方にその後メールや手紙をお送りするなど、接触回数を増やすことで自分に対する相手の印象を引き上げる手法が盛んに行なわれています。

なお、他の実験によると、不快を感じる相手との単純接触行為は、逆に好感度を下げることになるそうです。

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ツルハシ商法

  • 【読み】　つるはし・しょうほう

概要

ツルハシ商法とは、お金儲けをしようとしている人に、そのお金儲けに使えるツールやアイテムを売る商売のこと。

説明

昔々・・・それはゴールドラッシュで沸いた時代のお話です。アメリカのカリフォルニアには一攫千金を狙って金を掘り当てようとする人達が殺到しました。

が、その時に手堅く儲けたのは、金を掘り当てようとした人達ではなく、彼らに金を掘るためのツルハシや作業着を売った人達でした。ちゃんちゃん。

つまり、お金儲けを夢見て何かをするよりも、その目的を達する上で必要もしくは必要と思われる様なツールやアイテムを彼らに売る方がずっと儲かりますよ、という原則に倣（なら）って商売をするやり方を、ツルハシ商法と言います。

現代で言えば、起業を考えている人に起業セミナーを開いたり、手っ取り早くお金儲けをしたいと思っている人に「これなら楽して儲かる成功ノウハウ」みたいなのを売ることなどが、ツルハシ商法です。

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標的市場

概要

標的市場とは、販売対象とする市場のこと。

説明

標的市場とは、販売先として狙った市場のことを言います。

標的市場は、「ターゲット・マーケット」と同義なので、詳しくは、ターゲット・マーケットの頁をご覧ください。

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ターゲティング

概要

ターゲティングとは、販売対象となる市場を絞込み明確にすること。ターゲットを設定すること。

説明

ターゲティングとは、販売する市場を設定することなんですが、ただそれだけだとちょっとニュアンスが違うというか、足りないというか・・・どちらかと言えば、販売対象となる市場を細分化し、その中で最適な市場を選択することをターゲティングと言います。

ターゲティングを行なうとどんな良いことがあるかは、ターゲットやターゲット・マーケットの頁を参照してください。

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ターゲット・マーケティング

  • 【読み】　たーげっと・まーけてぃんぐ
  • 【英語表記】　target marketing
  • 【関連語句】　マス・マーケティング

概要

ターゲット・マーケティングとは、市場を細分化し、最も効果があると思われる市場に狙いを定め、そこに最も効果的と思われるマーケティング手法を投入するやりかたのこと。多様化するニーズに対応したマーケティング手法。

説明

消費者のニーズは多様化しています。一昔前であれば単に「テレビが欲しい」で済みましたが、今の時代は「こんなテレビが欲しい」という具合に、人それぞれ求めるテレビの性能やデザインは違います。

なので、１つの市場に対して単一の商品を投入する（マス・マーケティング）のは得策ではありません。

多様化する消費者のニーズに対応するには、市場を細分化し最も効果的な顧客層に狙いを定めて（ターゲット・マーケット）、そこに効果的な手段で商品を売り込んでいく必要があります。こういったマーケティング手法を、ターゲット・マーケティングと言います。

ターゲット・マーケティングでは

  1. 市場細分化（マーケット・セグメンテーション）
  2. ターゲット・マーケットの設定
  3. 市場ポジショニング

の３点がポイントになります。詳しくは、各リンク先を参照してください。

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ターゲット・マーケット

  • 【読み】　たーげっと・まーけっと
  • 【英語表記】　target market
  • 【同義語】　ターゲット市場　標的市場
  • 【関連語句】　ターゲット・マーケティング

概要

ターゲット・マーケットとは、販売の対象とする市場・顧客層のこと。

説明

ターゲット・マーケットとは、読んで字のごとくターゲットとなる市場のことです。つまり、企業などの売り手が販売対象とする市場のことで、もっとザックリ言えば販売先の顧客層のことです。

ターゲット・マーケットのことをターゲット市場とも言いますが、日常的には単純に「ターゲット」の一言で済ますことが多いみたい。

販売する市場（顧客層）を選定することで、効果的な売上を期待する（詳しくは、ターゲット・マーケティングの頁を参照）んですが、現実のビジネスでは意外と曖昧になりがちだったり、ターゲット・マーケットの選定をミスったりすることが、結構あります。ま、本人達が気づいてるかどうかも、曖昧ですが。

フィリップ・コトラーによれば、ターゲット・マーケットの設定には３つのパターンがあるそうです。

  1. 無差別型
  2. 差別型
  3. 集中型

無差別型とは、消費者のニーズの多様性を考慮せず、むしろ消費者のニーズの共通点に着目します。市場を細分化せずに単一の製品を投入していくというやり方です。

差別型とは、市場を細分化し、それぞれの市場のニーズに合わせて複数の製品を投入していくというやり方です。

集中型とは、細分化した市場の中から特定の市場に狙いを定め、そこに最も適した製品を投入していくやり方です。

参考図書

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ターゲット

概要

ターゲットとは、標的の意味で、ビジネスでは用いる場合は、販売の対象のこと。

説明

ターゲットという言葉は、マーケティングで良く用いられ、販売の対象となる人やモノゴトを指します。

「この商品のターゲットは・・・」と言った場合は、「この商品の販売対象と考えている顧客（層）は・・・」といった意味になります。

販売を考える場合、ターゲットを明確にすることが重要です。ターゲットが曖昧だと、セールスポイントを上手く伝えられません。

例えば携帯電話を売る場合を考えて見ましょう。「老若男女どなたにでも快適！」として売るのは、一見すると販売対象者が広いので売れそうですが、実際はその商品の魅力が伝わりません。買いたいと思わせづらいんですね。

しかし、ターゲットを絞り、「初めての人でも操作が簡単、文字も大きくて読みやすい携帯電話」とすればお年寄りの興味を引きますし、「音楽ケータイ」とすれば音楽好きの買う気をそそります。

この様にターゲットを設定すること（ターゲッティング）で、効果的に売ることが可能になるわけです。

ただし、実際はどうもターゲットを曖昧にしてしまいがちです。企画段階でターゲットを明確にして生産された製品でも、販売の段階でどうしても「沢山売りたい」という心理からターゲットを広げがちにしてしまいますし、販売当初は明確にターゲットを絞っていても、すぐに売上に繋がらない場合は、焦りもあってターゲットを勝手に広げてしまったりします。

もちろん、ターゲットを単純に絞ればよいと言う話でもなく、潜在的にターゲット層が広い商品もありますし、絞ったターゲットが的外れでしたらその商品は売れません。ターゲットを決定する際には、注意が必要です。

なお、ターゲットを絞り込んだ市場のことを「ターゲット・マーケット（ターゲット市場）」と呼び、ターゲット・マーケットに商品を投入していく手法を「ターゲット・マーケティング」と呼びます。マーケティングとしては基本的な用語としても良く使われますので、ぜひ覚えておいてください。

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マーケティング・ミックス

  • 【読み】　まーけてぃんぐ・みっくす
  • 【英語表記】　marketing mix
  • 【関連語句】　4P　4C

概要

マーケティング・ミックスとは、企業が市場において目的を達成するために、いくつかのマーケティング要素を組み合わせること。マーケティング・ミックスとして代表的なものに、4P理論がある。

説明

企業が商品を開発しても、誰もその商品を知らなければ、売れることはありません。企業としては市場に対してその商品の情報を伝え、消費者を買う気にさせなければいけません。ということで企業は、ターゲットとなる市場に対して、何らかの視点からアプローチを仕掛けていくことになります。

このアプローチ手段は、いくつかの要素が考えられます。例えば、「この商品は安いよ！」という価格視点からアプローチをするとか、「品質がGood！」といった品質視点からとか・・・

しかし、これらの要素は単独で成立していると言うよりも、互いに関連しています。価格の安さをアプローチしても「じゃあ、品質は悪いんじゃないか？」と思われますから、「このレベルの品質でこの価格は安い！」と思ってもらえるようにアプローチしなくちゃいけません。

となると、これら要素は単独で用いるよりも、複数の要素を組み合わせて行なった方が効果的です。そのため、企業はいくつかの要素を組み合わせることで、市場にアプローチしていくことになります。

この様に、企業が市場において目的の反応を引き出すために、いくつかのマーケティング戦略を組み合わせることを、マーケティング・ミックスと呼んでいます。

もちろん、各要素をどの様に活用するか、またこの複数の要素を組み合わせ方によって、市場の反応は変わってきます。そのため、これらの要素をどの様に扱い、どの様に組み合わせるかが、マーケティング・ミックスでは重要になります。

マーケティング・ミックスの最も代表的なものに、4P理論があります。4PとはProduct（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の頭文字をとったものです。

ちなみにマーケティング・ミックスには4P理論だけでなく、4C理論がありますが、実質的には4P理論がマーケティング・ミックスの代名詞みたいな感じに扱われてます。

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プロモーション

概要

プロモーションとは、販売促進・奨励のことを言う。

説明

マーケティング・ミックスで最も典型的とされる4P（Product,Price,Place,Promotion）の内の１つが、プロモーションです。

読んで字のごとく、プロモーションとは販売促進・奨励のことですが、企業が採るプロモーション活動には、プッシュ戦略とプル戦略とがあります。詳しくは各頁を参照してください。

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プッシュ戦略

概要

プッシュ戦略とは、生産者は卸・小売業者に、小売業者は消費者に向けて、積極的に売り込むことで販売促進を狙う戦略のこと。メーカーが卸・小売業者に販売奨励金を出したり、消費者に向けて無料サンプルを提供したり、営業マンが商品の購入を説得したりします。

説明

企業が行なう商品のプロモーション（販売促進）戦略は、大きく分けてプル戦略とプッシュ戦略の２種類あります。

プル戦略は、メーカーが広告を打つなどして、直接的に消費者に向けて販売促進を行なっていきます。

それに対してプッシュ戦略は、「メーカー→卸売業者→小売業者→消費者」という流れ（流通チャネルと言う）に従って、販売促進活動を行ないます。

イメージとしては、以下の感じ。

プル戦略とプッシュ戦略のイメージ

生産者は卸売り業者へ、卸売業者は小売店へ、小売店は消費者へと、積極的に売り込みをかけることで需要を喚起していきます。

プッシュ戦略には大別すると、人的販売手法とインセンティブを与える手法の２つがあります。

人的販売とは、営業マンなどの人が消費者に直接的に売り込むことです。消費者に商品のメリットを伝えたり説得するなどして、販売を促進していきます。

インセンティブを与える手法とは、何らかの経済的メリットを提示することで販売を促進しようとするやり方です。メーカーが卸・小売店に販売奨励金を出したり、販売者を小売店に派遣したり、また小売店が消費者に無料サンプルを配ったりポイントカードを提供したりします。

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プル戦略

概要

プル戦略とは、広告宣伝などによって消費者自らが購入しにきてもらえるようにする販売促進戦略のこと。消費者を買う気にさせるプロモーション活動。

説明

メーカーが行なうプロモーション（販売促進）戦略は、大別するとプル戦略とプッシュ戦略の２つがあります。

「メーカー→卸売り業者→小売店→消費者」という流通経路の中で、この流れ通りに働きかけるのがプッシュ戦略です。

しかし、プル戦略とは、メーカーが卸売り業者などを介して商品を売り込んでいくのではなく、広告宣伝などによって直接的に消費者にアプローチしていきます。消費者の買う気を刺激し、消費者自らその商品を購入する様に足を向けさせる販売促進戦略が、プル戦略です。

図にすると、こんな感じ。

プッシュ戦略とプル戦略の図

プル戦略をとる場合、その方法は２種類あります。

１つは、広告宣伝による活動。テレビCMや雑誌広告、新聞折込やチラシ、Web広告など、様々な媒体を通じて消費者の消費意欲を刺激していきます。

もう１つは、パブリシティによる活動。会社の商品や事業そのものの情報をマスコミに対して積極的に提供することで「報道」という形で消費者の目に触れさせることを目的とします。ニュースのネタを提供をする広報活動のことですね。プレスリリースは、パブリシティの典型です。

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客単価

  • 【読み】　きゃく・たんか
  • 【英語表記】　average sale per customer

概要

客単価とは、顧客１人が１回当たりに使用する平均金額のこと。

説明

飲食店や小売店などサービス業で、お客１人が１回の来店（利用）で使った（購入・飲食・使用）お金の平均金額のことを、客単価と言います。

売上金額　÷　顧客数　＝　客単価

となります。

客単価を把握することは、その会社にとっては結構重要です。売上をアップさせるための１つの方法として、客単価を引き上げる工夫をしたりします。

また、客単価の高低によって客層が違ってきますし、営業方針も変わってきます。客単価の高いお店は、より付加価値を与えるために高級色を出そうと試みますし、客単価の低いお店では、よりリーズナブル感を出そうと試みます。

参考リンク

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固定客

  • 【読み】　こてい・きゃく
  • 【英語表記】　regular customer
  • 【類義語】　常連　なじみ客

概要

説明

固定客とは、例えばA社が販売する商品やサービスを定期的に購入してくれたり、利用料金などを継続的に支払ってくれる顧客のことを言います。

飲食店で言うところのいわゆる「常連」のことですが、「常連」と言う場合は主に店舗や興行場などに顧客がわざわざ出向く様な業態に限って使われることがほとんどです。例えば、コピー機のリース会社がそのコピー機をリースしている会社のことを「常連」と呼ぶことはまずありません。

そのため、固定客と常連は厳密に言えば同義語ではありません。

また、固定客の定義は一律ではなく、マーケティングによって営業を組み立てる際に各自が定義づけしているケースが多い様な。

例えば、商品Aを

のどれを固定客とするかは、その企業やマーケティング担当者によって判断がわかれます。まあ、それぞれがそれぞれ効果のあるやり方で判断すればよろしいんじゃないかと。

ちなみに、この固定客の確保が売上を安定的にさせることに直結しますので、マーケティング的に意識するのは重要です。

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常連

  • 【読み】　じょうれん・きゃく
  • 【英語表記】　regular customer
  • 【同義語】　固定客　なじみ客

概要

常連とは、お店や興行場などにいつも来る人のこと。なじみ客。

説明

お店や興行場において、いつも来ているためにそこで働く店員さんなどと顔なじみになっているお客さんのことを、常連（常連客）と呼びます。なじみ客とも固定客とも呼びます。

ただし固定客のことを「常連」と呼ぶのは、顧客がわざわざ向こうから店舗に出向く様な業態においてのみです。一般的に「固定客」と言う場合は、もっと適用範囲が広がったり違ってきたりしますので、一概に常連客と固定客が同義とは言えません。詳しくは固定客の頁を参照してください。

参考リンク

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見込み客

  • 【読み】　みこみきゃく
  • 【英語表記】　prospective customer

概要

見込み客とは、販売する商品やサービスを買う可能性のある人（法人を含む）のことをいう。

説明

自社が販売する商品やサービスを購入する可能性のある人や法人を、見込み客と呼びます。なので、正確に言えば「顧客」ではなく、顧客予備軍ってことになります。

例えば、○○生命保険の資料請求した人は資料を読んだ後に、その生命保険に加入する可能性が高いと判断できます。こういった人は見込み客であると判断できます。

また、例えば美味しいコーヒー豆を販売するお店が、「美味しいコーヒーのいれ方」といった小冊子を無料もしくは小額で配布したとします。この場合、この小冊子を読む人は美味しいコーヒーを自分でいれたいと思っている可能性が非常に高いわけです。となると、美味しいコーヒー豆を購入する可能性も高いわけで、このお店からすれば小冊子を読んだ人は見込み客に相当すると判断できます。

この様に、商品やサービスを購入する可能性の高い人を見込み客と言いますが、どの時点で「買う可能性がある」と判断するかは、ケース・バイ・ケースですし、各企業の方針によりますので、一概に「見込み客」を具体的に定義するのは難しいところです。

マーケティング的に言えば、企業は見込み客を見つけ、その見込み客に自社の商品やサービスを重点的にアプローチすることで、効果的な販売が出来ると考えます。実際の営業においても、見込み客をさらにランク分けし、ランクごとにアプローチ手法を変えていくことで、さらに販売効率を高めるなど様々な工夫がなされています。

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USP

  • 【読み】　ゆーえすぴー
  • 【正式表記】　Unique selling proposition

概要

USPとは、他と比べて独自性の強い自社（商品）の強みのことを言う。

説明

他社にないモノ、もしくは他者と比べて優れているモノは、顧客に対してアピールできる大きな材料となります。こういった独自性を顧客に対して提案していくことをUSPと呼びます。

ポイントは簡潔で分かりやすいこと。例えば、

「居酒屋ジェーンとは、○○な居酒屋である」

の○○の部分を一言もしくは短いセンテンスで提示し、顧客に浸透させていくことが必要です。これによって、

「○○と言えば、やっぱり居酒屋ジェーンだよね」

と認知させることで、他社（他商品）との差別化を図り、販売促進へと結び付けていきます。

まあ、わかりやすく言えば、俗に言う「売り」ってやつですかね。

「うちの会社の売りは、○○だ！」

と言う場合に

「わが社のUSPは、○○です」

と言えばインテリっぽく聞こえます。

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アーリーアダプター

  • 【読み】　あーりーあだぷたー
  • 【英語表記】　early adopter
  • 【別表記】　初期採用者　早期採用者　新しいもの好き　ビジョナリー

概要

説明

別に商品やサービスに限らず、技術や知識、ライフスタイルなど新しいモノゴトが出てくると直ぐにそれに飛びつく人たちがいます。そういった利用者層のことをアーリーアダプターと呼びます。

新しいモノが世に登場した場合、それを直ぐに利用する人、ある程度広まってきてから利用する人、完全に普及しきった段階で利用する人、乗り遅れる人・・・がそれぞれいます。で、そういった人々をアメリカの社会学者エベレット・M・ロジャーズは５つに分類しました。

  1. イノベーター
  2. アーリーアダプター
  3. アーリーマジョリティ
  4. レイトマジョリティ
  5. ラガード

時系列に合わせて上から順番に並んでいます。新しいモノを最も早く利用しだすのがイノベーターで、最も遅く利用するのがラガードです。

アーリーアダプターに属する人たちは新しいモノゴトに対して、自ら情報を集め、利用し、それに対して判断を下します。それに続くアーリーマジョリティは、彼らアーリーアダプターの判断を参考にして利用するかどうかを判断します。アーリーマジョリティの層は多数に及ぶので、その新しいモノゴトは世間に広く認知される様になります。彼らに普及すると、比較的慎重派のレイトマジョリティに普及していきます。

といった具合に、アーリーアダプターはモノゴトが普及する際に、重要な役割を担います。新しいモノに飛びつく早さから言えば、イノベーターの方が早いのですが、その反応は早すぎて世間の価値観からかけ離れ過ぎていています。実際にモノゴトが普及する際には、アーリーアダプターを経てアーリーマジョリティに至るまでが重要になります。

ちなみにジェフリー・A・ムーアは、ハイテク業界における商品や技術の普及させるためには、このアーリーアダプターとアーリーマジョリティの間に「キャズム（深い溝）」があるとして、各段階における個別のアプローチがマーケティング上で必要だとし、多くの支持を集めています。

参考図書

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マーケティング

  • 【読み】　まーけてぃんぐ
  • 【英語表記】　marketing

概要

説明

定義

恐らく、日本において「マーケティングとは？」と聞かれた場合、「売れる仕組み」と一言で答えるのがイイ感じ。もちろん、私もそう答えます。

ただ実際のところ、マーケティングの定義はマチマチで、例えて挙げるとすれば以下の様になります。

日本マーケティング協会の定義

マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。（社団法人　日本マーケティング協会，1990年）
AMA（アメリカ・マーケティング協会）の定義

Marketing is the activity, set of institutions,
and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings
that have value for customers, clients, partners, and society at large. （アメリカ・マーケティング協会WEBサイト「Marketing
Definitions」より、2007年10月に採択された最新定義）
マーケティングの第一人者フィリップ・コトラーによる定義

マーケティングとは、個人や集団が、製品および価値の創造と交換を通じて、そのニーズや欲求を満たす社会的・管理的プロセスである。（「マーケティング原理」フィリップ・コトラー／ゲイリー・アームストロング：ダイヤモンド社）

 

まぁいずれにせよ、マーケティングとは単なる販売活動のことではないってことです。

マーケティングのコンセプト・手法

いずれ時間を見て、追加するつもり。ゴメンよ。

参考図書

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