プロモーション

概要

プロモーションとは、販売促進・奨励のことを言う。

説明

マーケティング・ミックスで最も典型的とされる4P（Product,Price,Place,Promotion）の内の１つが、プロモーションです。

読んで字のごとく、プロモーションとは販売促進・奨励のことですが、企業が採るプロモーション活動には、プッシュ戦略とプル戦略とがあります。詳しくは各頁を参照してください。

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プッシュ戦略

概要

プッシュ戦略とは、生産者は卸・小売業者に、小売業者は消費者に向けて、積極的に売り込むことで販売促進を狙う戦略のこと。メーカーが卸・小売業者に販売奨励金を出したり、消費者に向けて無料サンプルを提供したり、営業マンが商品の購入を説得したりします。

説明

企業が行なう商品のプロモーション（販売促進）戦略は、大きく分けてプル戦略とプッシュ戦略の２種類あります。

プル戦略は、メーカーが広告を打つなどして、直接的に消費者に向けて販売促進を行なっていきます。

それに対してプッシュ戦略は、「メーカー→卸売業者→小売業者→消費者」という流れ（流通チャネルと言う）に従って、販売促進活動を行ないます。

イメージとしては、以下の感じ。

プル戦略とプッシュ戦略のイメージ

生産者は卸売り業者へ、卸売業者は小売店へ、小売店は消費者へと、積極的に売り込みをかけることで需要を喚起していきます。

プッシュ戦略には大別すると、人的販売手法とインセンティブを与える手法の２つがあります。

人的販売とは、営業マンなどの人が消費者に直接的に売り込むことです。消費者に商品のメリットを伝えたり説得するなどして、販売を促進していきます。

インセンティブを与える手法とは、何らかの経済的メリットを提示することで販売を促進しようとするやり方です。メーカーが卸・小売店に販売奨励金を出したり、販売者を小売店に派遣したり、また小売店が消費者に無料サンプルを配ったりポイントカードを提供したりします。

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プル戦略

概要

プル戦略とは、広告宣伝などによって消費者自らが購入しにきてもらえるようにする販売促進戦略のこと。消費者を買う気にさせるプロモーション活動。

説明

メーカーが行なうプロモーション（販売促進）戦略は、大別するとプル戦略とプッシュ戦略の２つがあります。

「メーカー→卸売り業者→小売店→消費者」という流通経路の中で、この流れ通りに働きかけるのがプッシュ戦略です。

しかし、プル戦略とは、メーカーが卸売り業者などを介して商品を売り込んでいくのではなく、広告宣伝などによって直接的に消費者にアプローチしていきます。消費者の買う気を刺激し、消費者自らその商品を購入する様に足を向けさせる販売促進戦略が、プル戦略です。

図にすると、こんな感じ。

プッシュ戦略とプル戦略の図

プル戦略をとる場合、その方法は２種類あります。

１つは、広告宣伝による活動。テレビCMや雑誌広告、新聞折込やチラシ、Web広告など、様々な媒体を通じて消費者の消費意欲を刺激していきます。

もう１つは、パブリシティによる活動。会社の商品や事業そのものの情報をマスコミに対して積極的に提供することで「報道」という形で消費者の目に触れさせることを目的とします。ニュースのネタを提供をする広報活動のことですね。プレスリリースは、パブリシティの典型です。

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