市場細分化

  • 【読み】　しじょう・さいぶんか
  • 【英語表記】　market segmentation
  • 【同義語】　マーケット・セグメンテーション
  • 【関連語句】　ターゲット・マーケティング

概要

市場細分化とは、市場を特性やニーズなどが類似する消費者をグループ分けすることで、さらに市場を細かく区切っていくこと。

説明

例えば、靴を作って売ろうと思う場合、それは「靴」という市場に商品を投入し販売するということになります。当たり前ですが。

しかし、単に「靴」と言っても、スニーカーやらブーツ、ハイヒールにビジネスシューズなど多種多様な商品が存在します。

つまり「靴」という市場の中には、「スニーカー」や「ハイヒール」といった具合に、靴の用途に合わせた市場が更にいくつもあるわけです。また、子供用とかビジネスマン用とか若者向け、年配向けなど、消費者の特性に合わせた市場にも分けることができます。

この様に、ある特定の市場において、消費者の特性やニーズなどによって市場をグループ分けしていくことを、市場細分化（マーケット・セグメンテーション）と言います。

市場細分化のメリット

売る側からすれば、単に曖昧な「靴」といった市場に「靴を欲しがる人」に向けて商品を投入するよりも、「若いビジネスマンが休日を過ごす時のカジュアルな服装に合わせた靴」といった具合に、市場を細分化し、特定の顧客層に向けて商品をアプローチすることは、非常に効率的です。

具体的に言えば、市場細分化することで以下の様なメリットを得ることができます。

市場細分化の要件

フィリップ・コトラーによれば、市場細分化が有効であるためには、以下の要件を満たす必要があるそうです。

  1. 測定可能性　・・・細分化された市場の規模や顧客の反応が測定可能であること
  2. 到達可能性　・・・細分化された市場の顧客に十分に接近し、商品を届けることが可能であること
  3. 利益可能性　・・・細分化された市場において、利益を確保することが可能であること
  4. 実行可能性　・・・細分化された市場において、マーケティング戦略が機能し、販売戦術が実行可能であること

市場細分化の基準

市場細分化の方法としては、以下の様な基準で区分します。

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最適市場シェア

  • 【読み】　さいてきしじょうしぇあ

概要

説明

市場シェアがある水準を越えると、シェアの拡大が鈍ってきます。そうなるとシェア拡大に要するコストは増大し、自社の利益率は落ちることになります。また、市場シェアを取り過ぎれば、独占禁止法に抵触する恐れがあります。

そのため、自社にとって最も適した市場シェアの割合を考えなければいけません。この様に、自社の利益が最も高水準で安定できる市場占有率を、「最適市場シェア」と言います。

最適市場シェアを維持することは、業界においてリーダーの地位にある企業が行なうべき政策の１つです。

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非価格対応

  • 【読み】　ひかかくたいおう

概要

説明

競合他社が値下げ競争を仕掛けてくる場合があります。でも、低価格競争によって最も利益が減少するのは、市場シェアNo.1の企業です。

ですから、市場シェアの高い企業は、競合他社が仕掛けた低価格戦略に安易に応じるわけにはいきません。他社からの値下げ競争に巻き込まれてはダメなんです。

そのためにリーダー企業は日々、ブランディングに精を出し、高価格でも顧客から買ってもらえるような付加価値を作り上げる必要があります。

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同質化

  • 【読み】　どうしつか

概要

説明

一般的に、チャレンジャーと呼ばれる業界２位の企業は、今までにない新たな技術やサービスなどによって差別化することで、市場シェアを拡大しようとします。

ところが、業界第１位のリーダー企業が黙っちゃいません。チャレンジャーが行なう差別化を模倣することで、その差別化を無効にする政策に打って出てきます。

この様に、競合他社がとる差別化を模倣することで差別化を無効にしてしまうことを、「同質化」と言います。

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周辺需要の拡大

  • 【読み】　しゅうへんじゅようのかくだい

概要

説明

例えば、現代の日本では木炭で火をおこし、料理をしたりお湯を沸かすなんてことは、ほとんどありません。木炭の市場は縮小はしても、これ以上は広がらないかも。

でも、木炭を入れた水道水を煮沸することで浄化水になったり、木炭を入れてお米を炊くと美味しくなったりします。で、そんな使用方法をアプローチしていくことで、今まで木炭を使うことのなかった人たちの木炭に対する需要を喚起することが出来るかもしれません。

そんな風に、今までのとは違ったアプローチを採ることで、既存の市場内ではなく、その周辺に位置する人たちの需要を喚起して顧客にしたり、既存の顧客の使用頻度を増やしたりすることで市場を拡大していくことを、「周辺需要の拡大」と言います。

この手法は、業界内においてリーダーの地位にある企業が採る政策です。

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ニッチャー

  • 【読み】　にっちゃー
  • 【英語表記】　nicher

概要

説明

フィリップ・コトラーは、業界内における企業の地位を「リーダー」「チャレンジャー」「フォロワー」「ニッチャー」の４類型にわけ、それぞれの地位に合わせて戦略をとることが望ましいとしています。

ここではニッチャーについて、以下に説明します。

特徴

大手が扱わない、もしくは気が付かない小さな市場において経営資源を集中させ、独自の地位を築いている

経営資源の質と量

質は高いが、量は小さい

目標

特定市場における利潤やイメージ、名声の獲得

ターゲット

特定市場セグメント

基本方針・政策

集中戦略、ミニ・リーダー戦略（特定市場内におけるリーダーの政策）

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リーダー

  • 【読み】　りーだー
  • 【英語表記】　leader

概要

説明

フィリップ・コトラーは、業界内における企業の地位を「リーダー」「チャレンジャー」「フォロワー」「ニッチャー」の４類型にわけ、それぞれの地位に合わせて戦略をとることが望ましいとしています。

ここではリーダーについて、以下に説明します。

特徴

業界内で最大の市場占有率を持つ

経営資源の質と量

質は高く、量も大きい

目標

市場規模の拡大、市場シェアの維持と拡大、最大利潤、最大の名声

ターゲット

フルカバレッジ（全ての顧客が対象）

基本方針・政策

周辺需要の拡大、同質化、非価格対応、最適市場シェアの維持

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チャレンジャー

  • 【読み】　ちゃれんじゃー
  • 【英語表記】　challenger

概要

説明

フィリップ・コトラーは、業界内における企業の地位を「リーダー」「チャレンジャー」「フォロワー」「ニッチャー」の４類型にわけ、それぞれの地位に合わせて戦略をとることが望ましいとしています。

ここではチャレンジャーについて、以下に説明します。

特徴

業界第２位の市場占有率を持ち、リーダーに取って代わろうと果敢に挑戦する

経営資源の質と量

質は低いが、量は大きい

目標

市場シェアの拡大、リーダーの地位獲得

ターゲット

セミフルカバレッジ

基本方針・政策

リーダーとの差別化戦略、リーダーがイメージ維持などのために出来ない政策全て

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フォロワー

  • 【読み】　ふぉろわー
  • 【英語表記】　follower

概要

説明

フィリップ・コトラーは、業界内における企業の地位を「リーダー」「チャレンジャー」「フォロワー」「ニッチャー」の４類型にわけ、それぞれの地位に合わせて戦略をとることが望ましいとしています。

ここではフォロワーについて、以下に説明します。

特徴

リーダーに追随し、あえて危険を冒さずに経営成果を最大化を目指す

経営資源の質と量

質は低いく、量も小さい

目標

市場における地位を現状維持させる

ターゲット

経済性セグメント（中・低価格志向）

基本方針・政策

リーダーを模倣、低価格化

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